Wat is een buyer persona?

Een buyer persona is een gedetailleerde beschrijving van je belangrijkste klantgroepen samengevat in een profiel. Een buyer persona bevat vaak informatie over demografie, interesses, uitdagingen, doelen, aankoopgedrag en frustraties. Je gebruikt een buyer persona om op elk moment van de koopreis jouw klant te helpen met kopen. Een buyer persona is niet jouw totale doelgroep, maar een deel hiervan.

Buyer persona’s geven je inzicht in het aankoopproces. Een buyer persona wordt vaak ingezet als tool bij design thinking. Tijdens de eerste fase van design thinking, de empathy fase, wil je je klant of eindgebruiker goed leren kennen. Om je in te leven en diepgaand inzicht te krijgen in je klant kan je een buyer persona gebruiken. Wil jij de innovatiemethode en creatieve tools van Design Thinking leren toepassen? Volg dan de tweedaagse training Design Thinking. 

Verschil user persona en buyer persona

Veelgebruikte persona’s zijn user persona’s en buyer persona’s. Je gebruikt ze beide om het gedrag en de eigenschappen van een groep mensen te representeren. Het doel van de twee persona’s verschilt wel.

Met een user persona focus je op het begrijpen van hoe gebruikers interacteren met jouw producten en diensten. Je richt je dan op de gebruikservaring, motivaties, uitdagingen en verwachtingen van jouw gebruiker. Je gebruikt user persona’s bijvoorbeeld als je productontwikkelaar of ontwerper bent, want je wil beter begrijpen wat gebruikers willen.

Met een buyer persona richt je je op hoe jouw klant tot een aankoopbesluit overgaat. Je kijkt met een buyer persona naar de motivaties, uitdagingen, verwachtingen, koopgedrag en bijvoorbeeld de digitale gewoonten van de klant. Als je in de marketing en sales zit dan gebruik je deze inzichten om je marketing- en verkoopstrategieën aan te scherpen. 

Kort gezegd: een buyer persona richt zich op het begrijpen van de klant tijdens het aankoopproces, terwijl een user persona gaat over begrijpen van de klant als gebruiker van een product of dienst.

Wat staat er in een buyer persona?

Een buyer persona bevat o.a. de volgende informatie:

Demografische gegevens
Demografische gegevens zijn bijvoorbeeld leeftijd, geslacht, opleiding, inkomen en woonplaats. Je kunt door het verzamelen van demografische gegevens effectiever adverteren. Je kunt namelijk gerichtere demografieën selecteren en effectievere boodschappen en creatieve uitingen ontwikkelen.

Werkgerelateerde informatie
Werkgerelateerde informatie is bijvoorbeeld functie, branche en bedrijfsgrootte. Met inzicht in deze gegevens ben je in staat gerichter te communiceren. Daarnaast kun je klanten op basis van deze informatie beter segmenteren, waardoor je gerichtere en effectievere marketingcampagnes kunt ontwikkelen. Ook kan inzicht in werkgerelateerde informatie helpen bij het identificeren van potentiële leads.

Motieven
Waarom besluiten klanten over te gaan tot aankoop? Wat zijn de belangrijkste drijfveren achter hun beslissingen? Als je inzicht hebt in de aankoopmotieven van je klant kan je gerichter inspelen op de wensen en behoeften van je klant en daarmee je marketing- en verkoopinspanningen optimaliseren. 

Stel je komt erachter dat jouw klanten expertise cruciaal vinden voor het aankoopbesluit. Je kunt daar dan op inspelen door autoriteit uit te stralen. Geef bijvoorbeeld een overzicht voor welke klanten je eerder hebt gewerkt inclusief klantbeoordelingen. Het aantal en type klanten helpt je zo om deze prospects over de streep te trekken.

Uitdagingen
Wat zijn de grootste uitdagingen waar je klanten tegenaan lopen en hoe kan jouw product of dienst daarbij helpen? Deze inzichten kun je gebruiken om de relatie met je klant te versterken. Je kunt laten zien dat je begrijpt wat belangrijk voor hen is. Dit verhoogt de tevredenheid van je klanten en de kans op succes. 

Verwachtingen
Wat verwachten klanten van jouw product of dienst? Wat zijn de belangrijkste kenmerken en eigenschappen die ze verwachten? Inzichten in de verwachtingen van klanten stellen je, als marketeer, in staat om de customer experience te verbeteren en de band tussen je merk en doelgroep te versterken. 

Koopgedrag
Op welke manier nemen je klanten aankoopbeslissingen? Wat is hun beslissingsproces? Welke informatie zoeken ze en welke bronnen vertrouwen ze?

Je kunt inzicht in het koopgedrag van klanten gebruiken om gerichtere en effectievere marketing- en verkoopstrategieën te ontwikkelen. Als je weet wat klanten leuk vinden en waar ze in geïnteresseerd zijn kun je gerichte aanbiedingen doen. Het kan je ook helpen om persoonlijker en relevanter te communiceren. Tot slot kan je met inzicht in het koopgedrag van je klant de klantervaring verbeteren, door bijvoorbeelde snellere check-out processen te creëren. 

Digitale gewoonten
Hoe gebruiken jouw klanten digitale technologieën, zoals sociale media, zoekmachines en websites?

Stel je komt erachter dat jouw klanten op dinsdagmiddag (tijdstip), zeer actief zijn op LinkedIn (kanaal), plaats dan om 12:00 uur jouw sociale mediaberichten. Met deze slimme zet bereik je meer prospects en maak je zo de keuze voor jouw aanbod gemakkelijker.

Wat zijn de voordelen van buyer persona?

Een buyer persona is een waardevol hulpmiddel als je wil begrijpen hoe je je doelgroep het beste kunt aanspreken en bedienen. Een buyer persona draagt bij aan:

Klantgerichter 
Met een buyer persona kruip je in de huid van je klanten. Je gaat je klant beter begrijpen, waardoor je goed kan aansluiten op de belevingswereld van je klant. Door inzicht te hebben in de uitdagingen en doelen van je klant, kun je de klantreis verbeteren en ervoor zorgen dat jouw verkoopreis beter aansluit bij hun behoeften.

Verbeterde sales en marketing 
Met een buyer persona ontwikkel je één volledig en eenduidig klantbeeld waardoor marketing en sales vanuit hetzelfde beeld kunnen communiceren, denken en werken. Ook zorgt het voor betere communicatie. Tijdens een overleg of brainstormsessie kun je namelijk refereren naar je buyer persona. 

Het ontwikkelen van je contentmarketingplan. 
De buyer persona wordt bij veel gebruikt als basis voor de contentmarketingstrategie. Buyer persona’s helpen bij het aanbieden van de juiste content, op het juiste moment aan de juiste personen. Je content wordt dus relevanter doordat die beter aansluit bij de behoeften en verwachtingen van jouw klant. Door te weten wie je ideale klant is, kun je gerichtere marketingcampagnes ontwikkelen die specifiek gericht zijn op de behoeften en wensen van je klant.

Efficiëntere communicatie
Je communiceert efficiënter met de klant als je een buyer persona hebt. Een buyer persona helpt je te bepalen hoe je het beste kunt communiceren met je klant, bijvoorbeeld welke tone-of-voice je het beste kunt gebruiken en welke kanalen het meest effectief zijn. Als je een buyer persona creëert weet je op welke communicatiekanalen jouw klant zich bevindt en hoe ze graag aangesproken willen worden. Als je communiceert vanuit klantemoties zorgt dat voor een hogere conversie dan bijvoorbeeld productgericht denken.

Betere besluitvorming klant
Je helpt je klant gemakkelijker besluiten met een buyer persona. Omdat je de klant beter begrijpt weet je ook welke informatie je hem of haar aan kunt bieden om twijfels en bezwaren weg te nemen. Zo help je jouw klant met kopen. 

Nieuwe ideeën 
Je krijgt nieuwe ideeën als je een buyer persona maakt. Doordat je in een buyer persona alle inzichten uit jouw onderzoek samenvat zie je patronen. Vaak zijn dit blinde vlekken van onvervulde behoeften. Dit levert weer nieuwe ideeën op hoe je je klant nog beter kunt helpen met kopen. 

In 4 stappen een buyer persona creëren

#1 Onderzoek

Baseer jouw buyer persona op onderzoek en data, niet op veronderstellingen. Als je een buyer persona wilt creëren dan doe je eerst onderzoek naar je huidige klanten. Verzamel zoveel mogelijk informatie over je klanten, zoals demografische gegevens en krijg inzicht in wat hen beweegt, welke uitdagingen ze hebben en tegen welke problemen ze aanlopen (pijnpunten). Deze kopersinzichten kun je vergaren uit enquêtes en interviews. Als aanvulling op deze kwalitatieve methoden is het ook mogelijk om interne data en Google Analytics te gebruiken om inzicht te krijgen in je klant.

#2 Analyseren en clusteren

Analyseer de verzamelde gegevens en zoek naar verbanden, overeenkomsten en patronen in het gedrag van je klanten. Maak op basis hiervan clusters en profielen.

#3 Creëren

Maak nu je buyer persona. Noteer de algemene demografische gegevens van je ideale klant, zoals leeftijd, geslacht en opleiding. Beschrijf daarna de psychografische kenmerken, zoals levensstijl, doelen, uitdagingen, pijnpunten, voorkeur voor tone of voice en het aankoop- en beslissingsgedrag van je personage. Geef je persona een naam, voeg een foto toe, gebruik quotes uit je interviews en maak je buyer persona visueel. 

Als je meerdere doelgroepen hebt, heb je ook meerdere buyer persona’s nodig. Elke persona vertegenwoordigt één doelgroep.

#4 Verspreiden & gebruiken

Introduceer en verspreid de persona in je organisatie. Iedereen kan zich vanaf dat moment richten op de koper. Gebruik de buyer persona’s in je dagelijkse activiteiten, zoals het ontwikkelen van marketingcampagnes, productontwikkeling en het verbeteren van de customer experience. 

Houd de profielen up-to-date door regelmatig onderzoek en analyse te doen en de informatie te actualiseren wanneer dit nodig is.

Wil jij kennismaken met de buyer persona als design thinking tool en wil je nog veel meer leren over design thinking als innovatiemethode? Schrijf je dan in voor de training Design Thinking. 

Tot Friday!